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Si te preguntas si existe alguna estrategia psicológica que te ayude a vender más, la respuesta es sí. A continuación, analizaremos la teoría de Robert Cialdini sobre la psicología de la venta y sus 6 activadores aplicados a la persuasión. ¿Estás listo?
Las emociones son fundamentales al momento de tomar decisiones. Sobre este principio, Robert Cialdini basó su estudio de psicología de la persuasión para ver cómo pueden afectar al proceso de compra de un cliente.
Robert Cialdini es profesor de psicología en la Universidad Estatal de Arizona y es conocido internacionalmente por sus teorías a través de la psicología social. Actualmente sus estudios son tomados como referentes en su área.
En su libro “Influence, the psicology of persuation” indica que estas emociones se transforman en “activadores psicológicos” de patrones de conducta. Es decir, que al lograr una conexión emocional con el cliente es mucho más fácil que realice alguna acción que nos beneficie.
Los 6 activadores psicológicos de Robert Cialdini
Este psicólogo nombró entonces, 6 activadores principales que podemos aplicar en nuestras estrategias de Marketing para persuadir a los clientes y conseguir más ventas para nuestros negocios.
Reciprocidad
El primer principio del libro “Influence” habla de la necesidad innata del ser humano por dar y recibir. Nos sentimos en deuda con alguien que ha hecho algo por nosotros, por lo que tenderemos a compensarlo.
En la práctica, podemos decir que un cliente se sentirá “comprometido” si decides entregarle algún regalo sin compromiso. Puede ser una muestra gratis, un regalo extra por la compra o un descuento en la próxima visita.
La idea es que dicho regalo sea sorpresivo, de tal manera que el cliente se sienta agradecido y “en deuda”.
Compromiso y Coherencia
Tendemos a ser coherentes y comprometidos con nuestras decisiones, por lo que, si nos comprometemos de alguna manera con algo, será difícil actuar de forma contraria.
De forma práctica podemos ver el principio de compromiso y coherencia en las campañas de donaciones, entradas gratuitas con aportes voluntarios o en las propinas.
Siguiendo este ejemplo, podemos decir que la propina sugerida en muchas partes del mundo es del 10%, pero es voluntario cualquier monto.
El cliente accederá con un sí al momento en que el mesero le pregunte a viva voz si quiere dejar el 10% de propina, ya que al decir que no, podrían tildarlo de tacaño.
Pruebas Sociales
También llamado principio de aprobación social. Se basa en que por naturaleza necesitamos la validación de una decisión por parte de nuestros pares. Así se incentiva la credibilidad en el producto o marca antes de tomar la decisión de adquirirlo.
Una de las técnicas más utilizadas por la industria es lanzar un producto publicitariamente, con campañas en diferentes medios, pero no ofrecerlo inmediatamente en las góndolas de un supermercado, sino que dejar un espacio vacío.
De esa manera el usuario creerá que se ha agotado y bueno, “si a todos les gusta, debe ser bueno”.
Lo mismo ocurrió con el lanzamiento de una nueva agua embotellada de la que es hoy, una de las más influyentes del mercado.
Un mes antes del lanzamiento oficial del producto, se dedicaron a botar en los basureros de las afueras de minimarkets y supermercados, varias botellas vacías del producto.
En la fecha de lanzamiento ya toda la ciudad estaba curiosa por esta nueva bebida que tanta gente “tomaba”, pero que no podían comprar en ninguna parte. El producto fue un éxito rotundo.
Autoridad
Hoy en día, este rol lo juegan los llamados “influencers” de redes sociales, quienes como referentes, nos aconsejan consumir un producto de cierta marca.
La credibilidad del personaje es tal que los usuarios le seguirán el juego y probablemente adquieran el producto o servicio que promocionan.
Un pediatra, un científico o una institución reconocida que avale un producto para bebés, puede convertirlo en altamente deseable por la población con hijos pequeños.
Simpatía
Todos sabemos de qué se trata este activador. Muchos de nosotros inconscientemente lo aplicamos a diario para pedir un favor, disculparse, pedir permiso o simplemente interactuar con otros.
Una buena conversación a veces puede más que un discurso con palabras tibias. La emocionalidad y conexión que podemos lograr con un vendedor o una marca es un detonante seguro de la compra.
¿Alguna vez te ha pasado que te da pena decirle que no a ese vendedor tan simpático que te atendió? A eso justamente se refiere este activador. Así es que… ¡Ensaya tu mejor sonrisa para vender más!
Escasez
Este fundamento hay que usarlo con mucho cuidado, ya que puede ser muy efectivo o espantar al cliente si se siente presionado.
Es común que ofrecer “ofertas limitadas”, “productos exclusivos” o un “hasta agotar stock”, pueda persuadir al cliente a apurar la decisión de compra.
Está comprobado que funciona, de lo contrario, ¿crees que el Cyber Day, Black Friday o Weekend Sales serían tan populares?
Esperamos que te hayan gustado estas interesantes técnicas de psicología de la persuasión. Ahora, es momento de ponerlas en práctica. Te invitamos a aplicarlas en tu negocio y verás cómo lograrás aumentar tus ventas.
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