Para medir la eficiencia y los resultados de tu tienda física, no basta con saber los ingresos y egresos del mes. Es necesario hacer otro tipo de mediciones que te permitan saber cómo eficientar tus costos, cómo estás en la actualidad y qué metas puedes establecer para tu negocio. La mejor forma de hacerlo es con indicadores numéricos que te permiten saber con exactitud dónde estás y a dónde quieres llegar con tu tienda.

¿Qué son los KPIs?

Los Key Performance Indicators son mediciones numéricas que pueden aplicarse a cualquier área de una empresa para conocer su desempeño. Cuando se conoce el valor de los indicadores, expresado generalmente en porcentajes, es posible diseñar estrategias para mejorar los resultados de cada área y de la empresa en general.

Una ventaja de los KPIs es que permite convertir en números evaluaciones cualitativas como la satisfacción de los clientes y de los empleados; además, de que permite tener medidas más precisas de datos como cuál es el producto más popular, el tiempo promedio en la tienda o quién es el vendedor con mayor número de ventas.

¿Cómo puedo aplicar los KPIs a mi tienda?

No todas las tiendas son iguales ni todas buscan los mismos resultados, por lo que cada empresa debe definir que indicadores le son más adecuados. Sin embargo, hay 6 indicadores basados en el modelo SMART que pueden ser utilizados por cualquier tienda.

Specific: especificar que se quiere alcanzar y medir.

Measurable: el objetivo debe ser medible, es decir, tener un valor numérico.

Archivable: el objetivo debe ser alcanzable. Cuando se ponen cifras muy altas, los miembros de una empresa se sentirán presionados y desmotivados.

Realisitc: los objetivos deben ser realistas. Utiliza los datos de años o meses anteriores como guía.

Time-related: los objetivos deben ser alcanzado en un lapso determinado.

6 KPIs para tiendas físicas.

1. Número de visitas. Es el número de personas que visitan tu tienda en promedio en un tiempo determinado. Para sacar este índice no es necesario sacar una fórmula en específico, sin embargo, es bueno que se instale un contador de personas en la tienda. Así se podrá saber en qué meses entran más personas a la tienda o que días son los que más visitas recibes.

2. Margen neto. Este índice te permitirá saber si tu tienda está generando el número de ventas suficientes para pagar los gastos fijos de operación y otros gastos como pagos de deuda. Para calcularlo se realiza la siguiente operación:

(Ventas totales – (Suma total de gastos y pagos de deudas))

3. Ventas por vendedor. No todos los vendedores obtienen los mismos resultadosy no todos tienen la mismas habilidades ni capacidades. Este indicador es de gran utilidad para hacer una administración adecuada del personal y de capacitarlos en las áreas que necesiten. Para calcularlo, la fórmula es:

(Total de ventas en un periodo) / Números de empleado. 

Se recomienda que instales en tu sistema un código por vendedor para que puedes tener una medición más exacta.

4. Ticket promedio. A lo mejor tu tienda tiene muchas ventas por visita, pero detectas que el volumen de ventas no es muy alto, ni los ingresos son altos. Este indicador te ayuda a saber cuál es el importe promedio de las ventas de tu tienda. Para calcularlo utiliza esta fórmula:

(Valor total de la venta) / (No. De tickets) 

Recuerda que la medición se puede hacer en forma mensual, bimestral, semestral o anual. La periodicidad tú la defines de acuerdo con tus necesidades.

5. Rotación de stock. Este indicador es muy útil para saber la velocidad con la que un producto es vendido anualmente. Cuando un producto tarda mucho en venderse, pero tiene valoraciones muy buenas de los clientes, puede diseñarse una estrategia para reubicarlo dentro de la tienda o hacer una campaña de relanzamiento. Para calcularlo utiliza la fórmula:

(Suma total de un producto vendido en un tiempo determinado) / (el promedio de elementos en stock durante el mismo periodo) 

El periodo puede ser mensual o anual.

6. Conversión. Este indicador es útil para conocer el porcentaje de visitas que se convirtieron en una venta. Si el porcentaje es bajo, te ayudará a crear una estrategia en la que los productos y los vendedores sean más específicos con los beneficios y características de tu producto. La fórmula con la que lo puedes calcular es:

(Número de ventas totales/número total de personas que entraron a tu tienda) x 100

Cada uno de estos KPIs para tiendas físicas te ayudará a mejorar la administración y operación de tu tienda, ¡no dudes en aplicarlos!

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